Os invito a leer este interesante artículo escrito por los Señores r Rodrigo Acha y Hugo Gallegos
El pisco peruano
El Perú alcanzó el primer lugar en la exportación de pisco a nivel mundial, lo que a primera impresión podría hacer pensar en grandes volúmenes a buenos precios. Luego de ver la magnitud de las cifras (US$1.3 millones en el 2009), un análisis de la naturaleza del producto y sus limitaciones para ser exportado a nivel masivo hace creer que las bondades comerciales del pisco van por un lado bastante distinto de lo que convencionalmente se supone.
Por Rodrigo Acha y Hugo Gallegos
“La industria pisquera puede elevarse al nivel de las industrias vitivinícolas de Chile y Argentina”
Sólo si se tuviera un mercado asegurado y capacidad productiva para abastecerlo. Actualmente existe una sobreoferta de uva pisquera, e incluso los excedentes de la variedad quebranta son vendidos como uva de mesa a pesar de su pequeño tamaño y bajo nivel de azúcar, y no precisamente por una escasez de demanda. Será el mismo mercado el que se encargue de impulsar la producción de uva y permitir seguir avanzando en función a la demanda, de manera que se asigne la producción para la mesa o para la producción de pisco en función a los precios.
Para producir un litro de pisco se necesitan siete kilos de uva (14 kilos si es de la variedad mosto verde), y teniendo en cuenta que un buen campo da 20 TM por ha (equivalente a 2,857 litros), se necesitarían 350 has para producir un millón de litros en el mejor de los casos. No obstante, de acuerdo con el Mincetur, en el 2006 la productividad promedio entre la costa de Lima y Tacna era de 12 TM por ha, de manera que se necesitarían 583 has para añadir un millón de litros a la producción. Sea como fuere, la producción de 7 millones de litros estimada para este año requerirá entre 2,500 y 4,000 hectáreas de uva. Esto justifica, en parte, el aumento del precio de venta y los alquileres de tierras aptas para la producción de uva, de acuerdo con Miluska Vucetich, del Comité de Productos de Bandera de PromPerú (Coproba).
No obstante, resulta importante recordar que la consistencia de la calidad se basa en el proceso que, además, va asociado a la territorialidad (la denominación de origen puede mejorar la productividad, mas no masificar el pisco a través de otros aditivos o químicos).
“Todos los que prueban el pisco peruano se rinden a sus pies”
el trabajo comercial No es así de simple. Al pisco podría incluírsele como un brebaje local más que llena el orgullo de los lugareños y es ofrecido a los visitantes. Pero el principal reto es hacerlo trascender de las fronteras con denominación de origen y ubicarlo exitosamente como un elemento infaltable en bares y licorerías, como es el caso del tequila mexicano y su genérico, el mezcal.
El avance sería más rápido utilizando la coctelería, ya que el pisco puro puede resultar muy fuerte o difícil de apreciar por los paladares extranjeros, además de ser más difícil de introducir en forma masiva. Es muy probable que una persona que está acostumbra a tomar destilados puros sí aprecie el pisco sin mezclar; pero si hablamos de mercado, este es mucho más grande por el lado de los cócteles. En ese sentido, resulta interesante el empaquetamiento con otros productos que incorporen valor agregado y lo hagan más amigable para el consumo doméstico, como preparaciones en polvo de pisco sour o con jugo de camu camu.
Para esto, hace falta todavía un arduo trabajo comercial que, en palabras de Ricardo Polis, gerente general de Agrícola Hoja Redonda, es “una labor de apostolado” en mercados distintos al chileno.
“El pisco es un licor masivo en potencia”
ése no es exactamente el plan. En principio, el pisco como tal debe superar varios requisitos para entrar dentro del concepto de denominación de origen. Esas exigencias de homogenización, adicionalmente a la limitación geográfica, impedirían alcanzar volúmenes que permitan hacerlo tan común como el whisky, el ron o el vodka.
Por tanto, afuera del Perú, lo que se promocionará como pisco será un producto de nicho orientado a los anaqueles gourmet y exóticos. Pero no algo masivo, como sí lo es a nivel local, donde incluso muchas de las grandes bodegas se ven en la obligación de comprar con marca blanca su destilado a pequeños productores y etiquetarlo con la suya para abastecer su respectiva demanda.
Es importante resaltar que la definición de producto de bandera no implica la exportación en grandes volúmenes, sino la puesta en valor a nivel internacional de un producto oriundo en el cual el país tenga ventaja competitiva. Por tanto, la idea es conseguir colocar todo a buenos precios, siempre en la medida en que la producción lo permita.
Quedan, pues, abiertas tres posibilidades para continuar con el crecimiento: aumentar la frontera agrícola -limitada geográficamente por la denominación de origen, para lo cual se presentan como oportunidades los proyectos de Majes en Arequipa y Pasto Grande en Moquegua- reconvertir otros cultivos que reporten menos pagos por su producción y crecer “hacia arriba” con una mejora de la productividad por ha.
Sin embargo, para obtener la denominación, la uva también deberá ser sembrada entre los departamentos de Lima y Tacna por debajo de los 1,000 metros sobre el nivel del mar, por lo cual la expansión de la frontera agrícola para abastecer la destilación está limitada. Tal vez, una opción para pensar en el pisco peruano como un producto de exportación masivo que invada los mercados extranjeros al nivel de los licores más populares sería la creación de un producto genérico. Tal fue el caso de la cachaza en Brasil, donde variedades genéricas sin denominación de origen producidas en el mismo país superaron la producción del licor original. Así, la producción de uva en los departamentos del norte del país, cuyas parcelas tienen promedios de productividad superiores a los del sur, podría dar origen a un producto similar destinado al mercado masivo, pero sin el peso de la marca Pisco Perú.
En esta línea, para Fernando Cillóniz, presidente de Inform@cción, no debería haber mayores problemas en sembrar 10,000 ó 20,000 hectáreas de vid desde el punto de vista productivo. Será el mercado el que justifique semejante aumento.
“Superar a Chile en la exportación del pisco es un gran logro”
no es suficiente. Aún queda mucho camino por recorrer y el posicionamiento del producto en el extranjero recién comienza, con US$1.3 millones en el 2009. Para este año, en el que se espera producir alrededor de 7 millones de litros, la cuota de participación del mercado externo también debería crecer por consecuencia de la promoción del pisco y su mayor disponibilidad de las bodegas.
En ese sentido, está pendiente fomentar la asociatividad de los pequeños productores para que puedan afrontar los gastos de promoción y generación de marca, además de replicar experiencias como el plan de Johnny Schuler para exportar un millón de litros durante el primer año de su puesta en funcionamiento, o el trabajo de varias distribuidoras y grandes bodegas que exportan con éxito a Estados Unidos y Europa.
De acuerdo con el Mincetur, en el año 2002 existían 180 bodegas registradas como productoras de pisco; pero sólo en cuestión de cuatro años, éstas subieron a 278, mientras que los productores artesanales de pisco y aguardiente de uva pasaron de 900 a 1,100. He allí un gran potencial comercial por desarrollar.
De todas maneras, es importante resaltar el trabajo de promoción realizado por Prom Perú y las empresas. En el 2003, solamente se exportaba el 0.5% de la producción, mientras que el año pasado se llegó al 3.46% de una producción que se mantuvo en crecimiento, y en los cuatro primeros meses del año las exportaciones fueron de US$542,000; es decir, 101% superiores a las del mismo periodo del 2009.
“Es un gran problema que varios Estados no reconozcan al pisco como únicamente peruano”
NO tanto. La denominación de origen para el Perú es reconocida oficialmente desde 1991 por el DSNº001-91-ICTI/IND sólo en los siguientes países: Israel, Vietnam, Laos, Malasia, Singapur, Panamá, Guatemala, Nicaragua, Costa Rica y República Dominicana y todos los integrantes de la Comunidad Andina. Sin embargo, también ha tenido éxito comercial en países como Francia, Alemania y el propio Chile.
En total, el Perú exportó a 44 destinos durante el 2009, mientras que Chile lo hizo a 34, de los cuales se compartieron 26. De esta forma, las exportaciones peruanas fueron superiores en US$400,000 a las chilenas, y un trabajo comercial bien hecho continuaría abriendo nuevos mercados, tal como sucedió últimamente con Corea del Sur, Bolivia, Filipinas, Rusia, China, Costa Rica, Israel, Uruguay, Marruecos y El Salvador.
El trabajo de promoción se centra en vender al pisco por sus cualidades, y esto se hace en conjunto con la bien sonada gastronomía peruana. Actualmente, es inconcebible la idea de unstand peruano en una feria internacional en el que no se incluya al pisco entre sus anaqueles.
Cabe recordar, además, que la riqueza de los productos con denominación de origen se basa en que no son masivos y se deben vender como exclusivos, de manera que lo importante es empezar a colocar la producción disponible para exportación en los mercados que más los valoren. Actualmente está en formación el Consejo Regulador del Pisco, que se encargará de supervisar la homogeneidad del producto y evidentemente restringiría la marca a aquellos que cumplan con los requisitos de calidad.
Por otro lado, el pisco peruano puede aprovechar el trabajo de difusión hecho por Chile y utilizar la cultura que ya se haya podido formar en los consumidores que además conocen su nombre, como con el consumo de la piscola. En esta línea, Chile -que oficialmente, está dicho, no reconoce al pisco como peruano- es el segundo mercado de exportación nacional de pisco después de Estados Unidos, con 51,000 y 69,000 litros en el 2009, respectivamente, y probablemente se trate del destino para el que sea necesario el menor esfuerzo de promoción. En efecto, para un chileno se hace mucho más fácil consumir el pisco peruano y el trabajo comercial se resume a la distribución, en lugar de asumir toda la labor de introducción y formación de hábitos de consumo.
“Si no es posible exportar el pisco en grandes volúmenes, entonces no debería ser un producto de bandera”
NO ES ASÍ. La definición de producto de bandera -otorgada en el 2005 por el Mincetur- en ningún momento contempla un alto nivel de generación de divisas como requisito. Más bien, sus objetivos específicos se centran en generar una imagen de país exportador de mercancías exclusivas y de gran calidad, desarrollar mercados de nicho y convertir ventajas comparativas en competitivas. Este último punto, para este caso, se entiende como una meta de mayor plazo que podría propiciar el aumento de los volúmenes sin comprometer calidad.
La misión de los productos de bandera es proteger y promover productos en mercados externos para contribuir a su desarrollo y afianzar su identidad. Justamente eso ha impulsado la venta de pisco en los últimos años a nivel local: el gancho nacionalista que despierta interés por el consumo de un producto con identidad en una parte de la población que antes no lo consumía.
Son cuatro los canales de comercialización: supermercados y licorerías, exportadoras, bodegas (turismo), y hoteles y restaurantes. De éstos, el primero debe reforzarse para continuar ampliando las ventas a nivel local y conseguir que no sólo el 12% del pisco se consuma dentro de casa, tal como cuenta Polis, para quien el consumo de chilcano tiene potencial de elevar aún entre 10% y 20% su expendio. El mercado interno, pues, servirá para generar una base para la experiencia exportadora que, de darse las condiciones, tal vez podría llegar a tener un éxito similar al de otros productos de exportación no tradicionales que generan decenas o cientos de millones de dólares al año.
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